创业者要注意的7种商业错误

类别:创业之路  时间:2012-06-05   已浏览: 811 次
作为一名创业者,我帮助创建了一些企业,其中两家上市,两家的贸易销售额总计达到3.85亿美元。在这15年间,我犯了无数错误。
创业最好是从经验学习——自己的直接经验和他人的间接经验。希望这篇文章能够帮助你避免以惨痛的代价学到这些经验教训。
1.意图授权创意
理由:我的想法令人出乎意料的棒,我可以坐在幕后,收取授权费,让别人去做所有将想法转变为成功企业所需的工作。
谬误:创意无用,而有技巧的执行则是无价的。价值是通过刻苦努力地工作创造而来。将创意商业化包括设定和验证一个经济上可行的价值主张。一旦证实大量的人愿意为你的解决方案支付比所需成本更多的钱,那么你就可以考虑将自己的核心技术授权与人。
2. 过早保护自己的知识产权
理由:我的想法令人出乎意料的棒,我必须赶紧动用一些宝贵的资金来保护它。
谬误:初创企业往往会发生演变,尤其是开始同麻烦的客户和苛刻的合伙人交谈之后。因此,在清楚自己应该保护什么以后,再动用大量的时间、精力和金钱来保护你的知识产权。
3. 采用“中国综合征”式的市场分析
理由:如果我能把自己的解决方案卖给哪怕只是1%的中国人口,我的企业就能获得巨大的成功。
谬误:这种抽象推断没有意义。为了合理评估目标市场的规模,你必须基于一系列基本假设采用自下而上的分析。
举个例子,如果你正经营一个基于订阅的网络服务,你可能需要通过估算客户获取渠道在各阶段的流失率——诸如点击你网站广告的用户比例,之后填完客户表格的用户比例,下载你解决方案的用户比例,以及最终转化为付费用户的试用者比例——来估算营销预算所能达到的结果。
4.依赖公关公司
理由:我不是公关专家。因此,我要请一家拥有相应专业知识和行业关系的公司。
谬误:可悲的现实是,比起同某一家客户的关系,公关公司更看重与媒体和行业守门人的关系。因此,即使是最认真的第三方公关专业人士,也会用一种有限而缺乏想象力的行为来支持你的信息。一旦遭遇来自其信赖的媒体的阻力,他们绝对会退缩,以此保护他们长期的合作关系。
相反,如果公司内部有公关职能,你就不会那么容易却步。在初创企业中,公关是一个销售过程。没有人听说过你、你的公司和你的解决方案。在你默默无闻的时候,建立营销意识需要热情和毅力,而大多数公关公司缺乏这两种特质。
5.聘请顾问来执行自己的核心竞争力
理由:我很忙,没有时间完成所有关键任务。因此,我要聘请一位顾问,来担当核心团队的副手。
谬误:创业者最宝贵的两个资产是时间和金钱。不幸的是,咨询顾问通常会耗费这两样。除了付钱给顾问,你还必须投入时间来培养他们。很多时候,你难以在这种时间投资上获得足够的回报,因为一旦顾问转而服务新的客户,他对你的了解也随之转移。
初创企业花钱时应该抱着资金短缺的心态,无论你在银行里还有多少钱。咨询顾问试图赢得你的业务时,他们会说自己坚定地相信你和你的企业。试着让他们接受股权作为全部报酬或部分报酬,借此估量他们的诚意。如果他们真的相信你的企业,那么你也许能够与顾问达成交易,自己则从中获得宝贵的更多的灵活上班时间,同时减少现金流出。
注意:在初创企业,有一些日常工作可以有效地外包出去,包括:(1)无需创业者投入大量时间培训外包方的任务,或(2)外包方不会从中获取对企业成功至关重要的组织知识的工作。
6.授予专营权
理由:与大公司的合作关系将大大提高初创企业成功的机会。因此,为了保证这种伙伴关系,授予对方专营权是精明的做法。
谬误:大多数大型企业的动力是对损失的恐惧,而非希望获得收益。当得知你独特且富有吸引力的技术可能被竞争对手用来对付他们时,他们与你合作的愿望通常就会更加强烈。因此,只要存在正当、有竞争力的威胁,你就拥有了谈判筹码。
如果你被迫卷入独家合作关系,有几种策略可供使用以尽量减少其影响,包括:限制独家合作的期限,为独家销售设定一个最低销售门槛,或将其限定在某个区域。
7.言过其实
理由:为了获得投资者的关注,招聘优秀的员工,以及取得有意义的伙伴关系协议,我必须让我的初创企业看上去比实际更好。在推广初创企业时,我会采用营销中的吹捧做法。
谬误:确实。对投资者的承诺必须足够重大,从而吸引他们给你开支票。但是请记住,投资者见惯了夸大承诺然后又为没能实现目标而道歉的人。
力求始终在与利益相关者的关系中保持正斜率。例如,如果你表示自己的销售额将达到100万美元,但实际只达到了75万美元,那么就会被认为是失败。但是,如果你预测50万美元,但实际结果是75万美元,那么就会被看作是极大的成功。维持正斜率需要良好的判断力,因为过于保守的预测无法吸引任何人。
犯错让人学习
再犯错时,想想西奥多·罗斯福(Theodore Roosevelt)曾经对这个问题所说的话,“只有什么都不做的人,才永远不会犯错。”西奥多和埃莉诺都知道,错误是人的一部分;一生之中犯了多少错误并不重要,重要的是在每个错误之后你做出了怎样有效的改变。

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